Teoría de la persuasión

Según el Diccionario de la Real Academia Española persuadir significa inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo, y argumentar es el razonamiento se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega. Pero, hay varios autores que dan su punto de vista acerca de este tema en el curso de teoría de públicos. 

En el tema de argumentación con fines persuasivos, María del mar Gordillo afirma que se deben usar pruebas lógicas para convencer y pruebas psicológicas para emocionar, ya no es un secreto que el hombre es plenamente emocional. Y Luisa Santamaría aporta que la argumentación es acto que intenta conducir a adoptar una posición, recurriendo a las exposiciones que se puedan fundamentar, es decir, en este juego todo se vale. 

No se debe confundir persuasión con manipulación, ya que la diferencia fundamental de estos dos es el carácter moral con que son usados.

Jordi Berrio habla acerca de las premisas, estas son la señal o indicio por donde se infiere algo o se viene en conocimiento de ello, dice que son hechos o testimonios con fuerza argumentativa que se imponen por su evidencia, también, que son presunciones que se basan en la creencia de un hecho por ser muy probable, pero esto no significa que la premisa sea verdadera! Puede ser verosímil, que es creíble, pero no garantiza que sea verdad. 

Hasta ahora evidenciamos que los argumentos están hechos de premisas, pero que no siempre son verdaderas, y que los argumentos son la mejor forma de persuadir. 

El acto persuasivo consta de 4 niveles, el primero y central es la competencia comunicativa y los niveles de conocimiento, el segundo en la intencionalidad, casi siempre cuenta con una doble intención, la tercera es el uso abundante del lenguaje emotivo, y la cuarta es la utilización de la verosimilitud como criterio de verdad.

Bereman aporta que el objetivo de la persuasión es generar adhesión, dice que la argumentación eficaz es la que consigue aumentar las intensidad de esta adhesión, y la persuasión debe generar una acción prevista de actuar o de no actuar.

Los factores y los efectos de la persuasión son el mensaje, el canal, el contexto y la fuente, esta ultima es la más importante ya que es la influencia del emisor. Las variables persuasivas de la fuente son la credibilidad, la atracción y la similitud como forma de identificación. 

La persuasión consta de tres fases que son la confrontación, la conversión y la disuasión. Este tema es muy amplio y con muchos aportes de diferentes Autores. Por ahora, esperemos que hayan quedado claro algunas definiciones. 

Teoría social de la persuasión

La persuasión es una manera de cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas y lo que opinan de las cosas, personas, organizaciones  y el mejor ejemplo de esto es la publicidad, que utiliza métodos como jugar con la necesidad de los individuos y uno muy común como la atracción a través de personajes reconocidos.

Existen fuerzas internas y externas que nos llevan a que pensemos de determinada manera, entre esas están las fuerzas de inducción que son: grupal e individual. El primero se divide en grupal que son las estadísticas: sexo, edad, estrato socioeconómico; y el individual que según Maslow son las necesidades  ya sean bilógicas, de seguridad, sexo, relacionales entre otros.

Vivimos en una sociedad integrada por públicos y para persuadir la comunicación es el eje fundamental, pues diariamente vemos que hay un bombardeo de información y oferta que quieren vender ideas y persuadir para decidirnos por uno u otro, pero solo se sienten identificados y se decide por algunos que son congruentes con nuestras necesidades y mensajes creativos.

Pero no solo se persuade con la comunicación y la información, también se persuade desde lo que se omite, deforma y desinforma como la censura que puede ser artificial que es intencional cuando el medio impide el acceso a cierto tipo de información y de atención que es cuando el receptor si no le gusta algo no lo ve.

Según Maria del mar Gordillo la persuasión se diferencia de la manipulación fundamentalmente por la existencia de dos niveles de intencionalidad, uno de los cuales no es conocido por el receptor al ser ocultado intencionadamente por el emisor. Es en el nivel oculto, ambiguo, no conocido, en el que se produce la manipulación. Los recursos de la manipulación son variados y van desde la ocultación de información o su deformación, a la mentira y la propaganda

La persuasión  deja ver sus intenciones abiertamente con intencionalidad manifiesta, es la claridad en la finalidad del texto la que lo califica de persuasivo, ya que en caso contrario, de no ser evidente la finalidad, nos encontraríamos ante un texto con objetivos manipuladores.  

Según Berrio la manipulación es un uso del lenguaje planteado como la persuasión a la influencia de la conducta humana pero que se diferencia de ella por un conjunto de razones éticas, psicológicas y también, posiblemente, por unas características específicas del mismo proceso de persuasión, entendido éste en toda su complejidad. Según el autor las diferencias entre persuasión y manipulación pueden establecerse en dos puntos. En primer lugar las premisas que se utilizan en la manipulación suelen ser falsas estas pueden ser presentadas como  verosímiles, pero el emisor conoce su intención  y la esconde. En este caso el argumento puede ser falaz. El orador parte de la conclusión que quiere imponer y busca las premisas oportunas, aunque éstas no convengan realmente a la conclusión. En la persuasión  se establece una diferencia en lo ético, aquí el emisor si deja ver sus intenciones y persuade con lo que tiene.

TEORÍA SOCIAL DEL PODER

El factor social es un factor determinante en nuestras vidas, desde dos paradigmas: paradigma jurídico y paradigma estratégico. El primero es el poder basado en normas que ejecutan instituciones socialmente reconocidas, como las gubernamentales de nuestro país. El segundo, paradigma estratégico es en el cual se le da poder al mas apto.

Para Foucault  el poder no puede ser limitado en una institución o en el Estado por lo tanto, la "toma de poder" planteada por el marxismo no sería posible. Porque el poder no es algo que se transfiere sino que se reconoce  y se gana. El poder tiene 3 características: fundamento real, que es el poder basado en recursos materiales o inmateriales; fundamento relacional, esto se ve reflejado en la lucha por el dominio del otro individuo; y fundamento histórico, desde siempre en la historia de la humanidad y en cualquier clase de colectividad se vera siempre un dominante y un sumiso para mantener el orden social.

Carlos Fernández collado plantea 5 tipos de poder: legítimo es el poder otorgado por las instituciones;  poder coercitivo, este se da a través de castigo simbólico, sanción moral y prohibición de cosas este tipo de poder tiene buen efecto a corto plazo pero con el tiempo causa efectos negativos a quienes se les impone; el poder de referente se da como presión grupal “hágalo por mi o por nosotros” es una manera de presión por pertenecer y permanecer dentro del grupo; el compensativo basa su poder en recompensas materiales o inmateriales; y por ultimo el poder de experto lo ejerce quien es reconocido por el grado de conocimientos, habilidades, autoridad que posee sobre un tema.

Esta teoría social de poder se fundamenta en que el poder y la influencia implican la relación de al menos 2 agentes y que la reacción del agente  pasivo es en donde se encuentra la explicación al fenómeno social de la influencia y el poder.

Al imponer estos 5 tipos de poder sea cual sea se producen efectos que son 3: identificación, el individuo se siente identificado con actitudes del poderoso y actúa como el; interiorización es la congruencia de valores y la sumisión es cuando ya se acepta todo para obtener una respuesta favorable.

Según Michel Foucault el poder social es reticular es decir que es como una red que esta en todas partes y es ejercido por todos los individuos, este es ejercido y se ve en todos los ámbitos de la sociedad.

Foucault plantea dos esferas donde se construye y se reproduce el poder, y es atreves de la cultura que es la educación familiar y la ciencia que es el discurso sobre las verdades de el mundo que avitamos.

Según Michael Man la globalización ejerce el poder atravez de lo económico,en las organizaciones Se entiende por Holding una organización económica que controla una serie de compañías que le garantizan un control sobre los diferentes factores de un mercado este autor habla de “ostracismo” no se invierten en países pobres porque seria peligroso.