Teoría de la persuasión

Según el Diccionario de la Real Academia Española persuadir significa inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo, y argumentar es el razonamiento se emplea para probar o demostrar una proposición, o bien para convencer a alguien de aquello que se afirma o se niega. Pero, hay varios autores que dan su punto de vista acerca de este tema en el curso de teoría de públicos. 

En el tema de argumentación con fines persuasivos, María del mar Gordillo afirma que se deben usar pruebas lógicas para convencer y pruebas psicológicas para emocionar, ya no es un secreto que el hombre es plenamente emocional. Y Luisa Santamaría aporta que la argumentación es acto que intenta conducir a adoptar una posición, recurriendo a las exposiciones que se puedan fundamentar, es decir, en este juego todo se vale. 

No se debe confundir persuasión con manipulación, ya que la diferencia fundamental de estos dos es el carácter moral con que son usados.

Jordi Berrio habla acerca de las premisas, estas son la señal o indicio por donde se infiere algo o se viene en conocimiento de ello, dice que son hechos o testimonios con fuerza argumentativa que se imponen por su evidencia, también, que son presunciones que se basan en la creencia de un hecho por ser muy probable, pero esto no significa que la premisa sea verdadera! Puede ser verosímil, que es creíble, pero no garantiza que sea verdad. 

Hasta ahora evidenciamos que los argumentos están hechos de premisas, pero que no siempre son verdaderas, y que los argumentos son la mejor forma de persuadir. 

El acto persuasivo consta de 4 niveles, el primero y central es la competencia comunicativa y los niveles de conocimiento, el segundo en la intencionalidad, casi siempre cuenta con una doble intención, la tercera es el uso abundante del lenguaje emotivo, y la cuarta es la utilización de la verosimilitud como criterio de verdad.

Bereman aporta que el objetivo de la persuasión es generar adhesión, dice que la argumentación eficaz es la que consigue aumentar las intensidad de esta adhesión, y la persuasión debe generar una acción prevista de actuar o de no actuar.

Los factores y los efectos de la persuasión son el mensaje, el canal, el contexto y la fuente, esta ultima es la más importante ya que es la influencia del emisor. Las variables persuasivas de la fuente son la credibilidad, la atracción y la similitud como forma de identificación. 

La persuasión consta de tres fases que son la confrontación, la conversión y la disuasión. Este tema es muy amplio y con muchos aportes de diferentes Autores. Por ahora, esperemos que hayan quedado claro algunas definiciones. 

Teoría social de la persuasión

La persuasión es una manera de cambiar, formar o reforzar las actitudes de las personas y lo que opinan de las cosas, personas, organizaciones  y el mejor ejemplo de esto es la publicidad, que utiliza métodos como jugar con la necesidad de los individuos y uno muy común como la atracción a través de personajes reconocidos.

Existen fuerzas internas y externas que nos llevan a que pensemos de determinada manera, entre esas están las fuerzas de inducción que son: grupal e individual. El primero se divide en grupal que son las estadísticas: sexo, edad, estrato socioeconómico; y el individual que según Maslow son las necesidades  ya sean bilógicas, de seguridad, sexo, relacionales entre otros.

Vivimos en una sociedad integrada por públicos y para persuadir la comunicación es el eje fundamental, pues diariamente vemos que hay un bombardeo de información y oferta que quieren vender ideas y persuadir para decidirnos por uno u otro, pero solo se sienten identificados y se decide por algunos que son congruentes con nuestras necesidades y mensajes creativos.

Pero no solo se persuade con la comunicación y la información, también se persuade desde lo que se omite, deforma y desinforma como la censura que puede ser artificial que es intencional cuando el medio impide el acceso a cierto tipo de información y de atención que es cuando el receptor si no le gusta algo no lo ve.

Según Maria del mar Gordillo la persuasión se diferencia de la manipulación fundamentalmente por la existencia de dos niveles de intencionalidad, uno de los cuales no es conocido por el receptor al ser ocultado intencionadamente por el emisor. Es en el nivel oculto, ambiguo, no conocido, en el que se produce la manipulación. Los recursos de la manipulación son variados y van desde la ocultación de información o su deformación, a la mentira y la propaganda

La persuasión  deja ver sus intenciones abiertamente con intencionalidad manifiesta, es la claridad en la finalidad del texto la que lo califica de persuasivo, ya que en caso contrario, de no ser evidente la finalidad, nos encontraríamos ante un texto con objetivos manipuladores.  

Según Berrio la manipulación es un uso del lenguaje planteado como la persuasión a la influencia de la conducta humana pero que se diferencia de ella por un conjunto de razones éticas, psicológicas y también, posiblemente, por unas características específicas del mismo proceso de persuasión, entendido éste en toda su complejidad. Según el autor las diferencias entre persuasión y manipulación pueden establecerse en dos puntos. En primer lugar las premisas que se utilizan en la manipulación suelen ser falsas estas pueden ser presentadas como  verosímiles, pero el emisor conoce su intención  y la esconde. En este caso el argumento puede ser falaz. El orador parte de la conclusión que quiere imponer y busca las premisas oportunas, aunque éstas no convengan realmente a la conclusión. En la persuasión  se establece una diferencia en lo ético, aquí el emisor si deja ver sus intenciones y persuade con lo que tiene.

TEORÍA SOCIAL DEL PODER

El factor social es un factor determinante en nuestras vidas, desde dos paradigmas: paradigma jurídico y paradigma estratégico. El primero es el poder basado en normas que ejecutan instituciones socialmente reconocidas, como las gubernamentales de nuestro país. El segundo, paradigma estratégico es en el cual se le da poder al mas apto.

Para Foucault  el poder no puede ser limitado en una institución o en el Estado por lo tanto, la "toma de poder" planteada por el marxismo no sería posible. Porque el poder no es algo que se transfiere sino que se reconoce  y se gana. El poder tiene 3 características: fundamento real, que es el poder basado en recursos materiales o inmateriales; fundamento relacional, esto se ve reflejado en la lucha por el dominio del otro individuo; y fundamento histórico, desde siempre en la historia de la humanidad y en cualquier clase de colectividad se vera siempre un dominante y un sumiso para mantener el orden social.

Carlos Fernández collado plantea 5 tipos de poder: legítimo es el poder otorgado por las instituciones;  poder coercitivo, este se da a través de castigo simbólico, sanción moral y prohibición de cosas este tipo de poder tiene buen efecto a corto plazo pero con el tiempo causa efectos negativos a quienes se les impone; el poder de referente se da como presión grupal “hágalo por mi o por nosotros” es una manera de presión por pertenecer y permanecer dentro del grupo; el compensativo basa su poder en recompensas materiales o inmateriales; y por ultimo el poder de experto lo ejerce quien es reconocido por el grado de conocimientos, habilidades, autoridad que posee sobre un tema.

Esta teoría social de poder se fundamenta en que el poder y la influencia implican la relación de al menos 2 agentes y que la reacción del agente  pasivo es en donde se encuentra la explicación al fenómeno social de la influencia y el poder.

Al imponer estos 5 tipos de poder sea cual sea se producen efectos que son 3: identificación, el individuo se siente identificado con actitudes del poderoso y actúa como el; interiorización es la congruencia de valores y la sumisión es cuando ya se acepta todo para obtener una respuesta favorable.

Según Michel Foucault el poder social es reticular es decir que es como una red que esta en todas partes y es ejercido por todos los individuos, este es ejercido y se ve en todos los ámbitos de la sociedad.

Foucault plantea dos esferas donde se construye y se reproduce el poder, y es atreves de la cultura que es la educación familiar y la ciencia que es el discurso sobre las verdades de el mundo que avitamos.

Según Michael Man la globalización ejerce el poder atravez de lo económico,en las organizaciones Se entiende por Holding una organización económica que controla una serie de compañías que le garantizan un control sobre los diferentes factores de un mercado este autor habla de “ostracismo” no se invierten en países pobres porque seria peligroso.

STAKEHOLDERS

Stakeholders:

Este es un término con múltiples apreciaciones, pero desde las Relaciones Públicas, que es el que nos interesa, define a los principales públicos para las organizaciones sean públicas o privadas.

Surgió en Estados Unidos en los años 70, son grupos cuya conducta colectiva puede influir directamente en el futuro de la organización, pero no se encuentra bajo el control de la misma.

Algunos skateholders hacen parte de grupos de élite de la opinión pública, están interesados interior y exteriormente en las funciones de la empresa. Existen skateholders con intereses directos en niveles internos como propietarios, directivos, trabajadores y proveedores; y skateholders con intereses indirectos en niveles externos como la administración publica, clientes, competidores, ecologistas, medios masivos de comunicación, sociedad en general.

Negra, Davis y Donaldson, tres importantes autores de este tema, definieron 7 principios de las empresas para no atentar contra los skateholders. Estos son:

La mutualidad, es el beneficio mutuo, una relación gana-gana; el pluralismo, que es reconocimiento de los derechos de todos y respeto a la diversidad cultural. La autonomía individual donde el individuo tiene libertad e independencia; La justicia distributiva, esta se encarga de la igualdad para el acceso a los medios y recursos de creación de riqueza; la quinta es la justicia natural, que se encarga de dar un tratamiento ecuánime, e independiente en el proceso administrativo. El centro en las personas que trata de brindar recursos adecuados para propender el desarrollo y la calidad humana, y por último el papel múltiple del trabajo es el medio para brindar calidad de vida.

Los skateholders también se identifican como públicos que poseen y tienen expectativas sobre la organización, son actores esenciales ya que hay una relación entre contacto externo y dominio interno.

Una posible traducción de la palabra skateholders seria: "parte interesada", y sus atributos esenciales son poder, legitimidad y urgencia.

Poder es la capacidad de producir un efecto en la empresa, un poder evidente, donde los públicos estratégicos influyen sobre la imagen que proyecta la organización.

Legitimidad es la validez percibida de la demanda, los skateholders otorgan calidad de líder a las organizaciones, normalmente un legitímador de la opinión pública que influye determinantemente en las RRPP.

Urgencia es el grado de demanda que exige una atención inmediata.

Algunos métodos de comunicación establecidos para los skateholders como encuestas, reuniones y proyectos mejoran la interrelación, ayuda a identificar necesidades y demandas.

En este tema surge la Responsabilidad Social Empresarial (RSE) ya que genera competitividad y productividad para las organizaciones, dejó de ser sólo filantrópico.

Todas las empresas están en obligación de realizarla y deben trabajar en ámbitos como el medio ambiente, los derechos humanos, la comunidad, entre otros.

Las organizaciones deben ser responsables ante la sociedad.

La responsabilidad social reconoce e integra las preocupaciones sociales y ambientales en las operaciones de las organizaciones.

La responsabilidad social corporativa es el cumplimiento de los compromisos de las organizaciones con la sociedad. Mejora las relaciones con los skateholders, afianza lazos de confianza, promueve valores, crea sentido de pertenencia, mejora el clima laboral, crea imagen y reputación en empresas.

En los skateholders surgen estos públicos:

Públicos Latentes: no son visibles, subyacen a la realidad de las organizaciones. Hay 3: Adormecidos, Exigentes y Discrecionales

Públicos Expectantes: permanecen atentos y alertas a cualquier movimiento de la empresa. Hay 3: Peligrosos, Dominantes y Dependientes.

 Características:

Lo público y el público

LO PÚBLICO Y EL PÚBLICO

Lo publico, igual a espacio público o lo que pertenece a todos y a nadie, al ser ciudadanos por eso también se tiene una relación directa con el estado.

Habermas afirma que por espacio público entendemos un ámbito de nuestra vida social, en el que se puede construir algo así como opinión pública. La entrada está fundamentalmente abierta a todos los ciudadanos. En cada conversación en la que los individuos privados se reúnen como público se constituye una porción de espacio público. Los ciudadanos se comportan como público, cuando se reúnen y conciertan libremente, sin presiones y con la garantía de poder manifestar y publicar libremente su opinión, sobre las oportunidades de actuar según intereses generales. En los casos de un público amplio, esta comunicación requiere medios precisos de transferencia e influencia: periódicos y revistas, radio y televisión son hoy tales medios del espacio público.

Noelle Newman dice que los individuos configuran sus opiniones basándose, en parte en la discusión argumentativa, pero principalmente en el miedo al aislamiento social, ya que la sociedad amenaza con excluir a quienes se alejan del consenso; de lo establecido como moral y supuestamente válido. Por lo tanto, según la teórica alemana, los individuos son capaces de renunciar a su propio juicio y de reprimir sus instintos con tal de evitar ese rechazo por parte de la mayoría, que acepta, apoya y defiende otra postura, si sienten que su pensamiento sólo encontrará el apoyo de una minoría. Esto es la espiral del silencio:

Entendemos por esfera publica el público que puede estar formado por todos los ciudadanos de una nación, que solo se comportan como público cuando manifiestan libremente su opinión en la esfera pública. Es decir, cada vez que los ciudadanos discuten fuera del ámbito de interferencia del estado, se están comportando como un público o mas bien están construyendo un espacio público. Y la suma de espacios públicos conforman la esfera pública en la que todos los ciudadanos pueden entrar libremente para participar del debate publico (los públicos en las relaciones publicas, María Isabel Miguez)

Público es el soporte de la opinión pública.

Este es el único a diferencia de la masa y la multitud, que tiene capacidad de estar en desacuerdo entre sus miembros al tener cada uno sus propios intereses. No se habla de un público genérico sino de diversos públicos específicos para cada organización.

Los públicos son colectivos situacionales que surgen frente a un determinado tema y en función de las circunstancias.

Gruning y Hunt dicen que un publico es un sistema libremente estructurado, cuyos miembros detectan el mismo problema o tema, interactúan ya sea cara a cara o por otros canales y se comportan como si fueran una sola unidad.

Todas estas definiciones pueden ser muy contradictorias, pero en conclusión, los públicos no son grupos estables permanentes, sino que nacen de la creación de un problema que afecta a ciertos individuos poniendo a estos a enfrentar un tema o problema, que a pesar de sus diferencias ideológicas, sexo, estrato los pone o los segmenta en un grupo o público.

PUBLICO, MASA Y MULTITUD SEGÚN AUTORES

 PÚBLICO, MASA Y MULTITUD

Estos tres términos tienen diferentes significados según cada autor, veamoslos a continuación, Young dice que público es un grupo psicológico que a diferencia de la masa, muchedumbre o multitud, no tienen contacto cara a cara, son engendrados por los medios masivos de comunicación por eso son efímeros.

Rovigatti fue el primero en considerar los grupos de una manera positiva, soporte de la opinión publica son críticos, la democracia se nutre de la opinión pública.

Park afirma que cuando el público deja de ser crítico se disuelve y se convierte en multitud.

Tanto publico como multitud son grupos en proceso de cambio o adaptación social. Nace del conflicto y la confrontación de opiniones entre los distintos individuos que lo componen, aquí todos los miembros son activos.

 “los públicos se forman según el autor en torno a situaciones especificas sobre las que existe una controversia en las que no se pueden aplicar las normas establecidas, por lo que el único modo de afrontarlas es discutir sobre ella hasta alcanzar una decisión colectiva, por eso, el público no es un grupo convencional sino un colectivo que se enfrenta a un tema, lo interpreta y discute sobre el.

La palabra multitud según Spinoza es una entidad que genera cambios sociales y políticos, si la multitud es mayoría, puede generar cambios. Hobbes dice que la multitud es negativa, anti estatal y antipopular, no esta organizada y no alcanza el estatus de reconocimiento jurídico. La voluntad del pueblo es única “ si multitud nada de pueblo, si pueblo nada de multitud”. Hardt y Negri aseguran que la multitud no es pueblo, por que las características de un pueblo se pueden definir en identidad. Es heterogénea en su composición pero homogénea en su accionar.

El aporte económico es que el trabajo genera contactos. La relación amistosa, comunicativa y que sea cada vez mas estrecha lleva a producir lo común por lo tanto esto lleva a LA PRODUCCION BIOPOLÍTICA que es lo que le preocupa a alguien que esta lejos, también nos preocupa lo Político, organización de la multitud, lo que se pretende es una participación igualitaria (democrática) asuntos que tienen que ver con el bienestar común. No se acepta la violencia pero hay 2 casos en los que la multitud puede recurrir a la violencia. Cuando hay ataques del imperio y se reivindican los derechos ciudadanos.

según Blúmer las personas en la masa son todos diferentes, es heterogénea, tienen poco contacto comunicativo, se pierde el vínculo con la cultura y el espacio que se habita los lleva a un espacio sin regulación. Isabel Newman dice que es de naturaleza noble cuando la masa esta buscando un ideal y no discrimina.

En este tema surgen ciertas definiciones como, masa concreta (ya esta formada). Cuando la masa se da cuenta que tiene el poder suficiente pierde el poder el temor al rechazo y actúa. Masa temporal es que así como apareció puede desaparecer sin logros importantes, y la masa latente es la que esta en proceso de formación todavía tiene temor al aislamiento por no tener apoyo.

Según Ortega y Gasset el hombre masa es mediocre, mal agradecido y mimado, no reconoce que los beneficios de los que disfruta son el producto de la evolución de la sociedad. Cree que la sociedad tiene obligaciones con el pero él no las tiene.

10 Estrategias de Manipulación Mediática

Chomsky plantea 10 preceptos que nos ayudaran a ser más activos y críticos a la hora de leer, ver la televisión y escuchar la radio. La primera es La estrategia de la distracción que consiste en desviar la atención del público de los problemas importantes, como lo son las decisiones tomadas por las personas del poder político y las élites económicas, inundándonos de información no relevante.  Esta técnica es importante para que el público no se interese por los conocimientos esenciales como lo son la ciencia, la psicología, la economía, la neurobiología y la cibernética.  Distraer al público y mantenerlo muy ocupado con temas no importantes nos convierten en un “animal” más de la granja. la segunda es Crear problemas y después ofrecer soluciones  o “problema reacción-solución”, se crea un problema, una situación previamente planeada para que tenga cierta reacción en el público y así seria este mismo (el público) el que demanda la solución a dicho problema. 

en tercer orden aparece La estrategia de la gradualidad nace para facilitar que el público acepte una medida inaceptable, basta aplicarla gradualmente por meses y años consecutivos, cambiando leyes y tomando decisiones que si fueran presentadas de golpe causarían una revolución. La cuarta estrategia es la de diferir esta es otra manera de hacer aceptar una decisión impopular es presentarla de una manera dolorosa y estrictamente necesaria obteniendo la aceptación pública en el momento para una aplicación futura.

En el quinto lugar tenemos la forma de Dirigirse al público como niños, la mayoría de la publicidad dirigida al gran público utiliza discursos, argumentos, personajes y entonación particularmente infantiles y simplistas, como si el espectador fuera una criatura de corta edad.  Entre más se busque controlas al público, más se tiende a usar un tono infantil, pues si no se nos exige pensar como adultos razonables y activos responderemos de la misma manera que nos hablen, básicos y conformes. La sexta es Utilizar el aspecto emocional mucho más que la reflexión, el hacer uso de la parte emocional es una técnica clásica para manipular la parte racional afectando el sentido critico de los individuos.  La utilización de la parte emocional permite el fácil acceso al inconsciente para así implantar ideas, deseos, miedo y temores o inducir comportamientos. Después,  Mantener al público en la ignorancia y en la mediocridad: Hacer que el público nunca entienda la tecnología y los métodos usados para su manipulación y su esclavitud.  Esto se da por la baja calidad ofrecida en las instituciones educativas, mediocres y pobres solo en las clases sociales inferiores, creando una diferencia educativa entre clases y así estas vean de una manera imposible alcanzar las clases superiores.

En el número ocho tenemos Estimular al público a ser complacientes con la mediocridad, promover al público a creer que el hecho de ser estúpido, vulgar e inculto se volvió moda. La novena es  Reforzar la auto culpabilidad al hacerle creer a cada individuo que solo él es el culpable por su propia desgracia, por causa de su “baja” inteligencia, de sus capacidades o de sus esfuerzos, así en vez de rebelarse contra el sistema económico el individuo se culpa generando un estado depresivo donde uno de los efectos es la inhibición de la acción, y sin acción no hay revolución. Y la última estrategia es Conocer a los individuos mejor de lo que ellos mismos se conocen, ya que gracias a la biología, la neurobiología y la psicología aplicada el sistema ha disfrutado de un conocimiento avanzado del ser humano, tanto de forma física como psicológicamente; el sistema a logrado conocer tanto al individuo común de lo que él se conoce a si mismo, esto demuestra que el sistema ejerce un control mayor y un gran poder sobre los individuos, n poder mayor que el que se pueden ejercer sobre ellos mismos.

En conclusión, estas estrategias son el pan diario de la masividad de los medios, de países como el nuestro donde ser críticos y pensar diferente podría clasificarse dentro de los deportes extremos, ya que al sistema lo único que le importa es tener un rebaño organizado, consumista, producible y reproducible.